《海案岛腾会》01期分享大会嘉宾分享内容整理（干货，慎入）

本次活动邀请了一位声音挺别好听的策划小姐姐，给大家分享有关《什么特征的城市配套，对商业有较大的带动作用》内容。

La pequen：

大家好，我是南京的策划师。今天主要就是想跟大家探讨一下什么样的特质，一个城市配套对综合体有较大的一个带动的作用。

你在商业怎么样才能打造一个IP，更加的火爆，更好卖，策划的时间怎么缩短呢？

文艺范为什么说是国际的主流呢，首先艺术，它是没有国界的。所以说他也以吸引更多的一个人参与到其中，不论是本地的一些市民，还是外国的游客，他都是可以相互交流的，制造一些共同的话题。那么其次，他艺术是高雅的，不仅能够提升这个综合体的一个整体的档次和品味，而且能够满足现代人对文化的一个诉求，当今社会的话，商业气息过浓，很多人都想标榜自己是时尚的文化人，因此我觉得文化艺术配套，他是能够激发大家精神层面的一个共鸣。

最后呢，文艺范的配套，他很容易能够成为旅游景点。那么他们往往是当地的一些文化相撑，比如说文化馆，博物馆，艺术馆，还有音乐厅这些。可以通过这些配套引入一个制造口碑的一个传播效应，像我曾经做过一个项目，是孔雀城的一个项目，他就是特地做了一个图书馆，这个也是后来得到了其他项目的一些效仿。他的图书馆就是日后持投入正常使用的，把整个售楼处打造的非常有文艺气息的那种。其实还有其他的一些综合题有这些特征，比如说像日本的六本木。

有一些比较有代表性的，日本的六本木，他就是那种都市中心综合体。配备的话有俱乐部、学术中心、图书馆这样的一些文艺特征的一个功能设施，她也传承了东京的一个时尚，活力，休闲的一个国际化大都市的一个精神。所以说，不光是配套设施，它的工作空间，都是散发出一种浓浓的文艺气质。

那么现在的话，那些现代化的一个商业综合体已经开始更多的关注文化艺术内涵。在南京的话，有一个商业地产，它有六层，那每一层的话都是不一样的主题，如果大家有机会可以来看一下。这些商业综合体的转化为文化艺术消费。因为其次的话才是生活，购物，消费。我觉得这是将精致生活与艺术气息尽紧密融合起来的，我觉得挺好的。

------------------------------------------------------------ 

问题：面对3.4线城市，现在基本都是往城镇方向发展，那么对于这类型（城乡结合部）的商业地产，可能并不是那么适合做图书馆呀，音乐厅呀之类的。那么对于这类型的，老师有什么样的建议呢？

La pequen：

我觉得不仅仅是商业，就连地产就是传统的一些地产，但凡售楼处做的很有文艺气息的话，都会成为一个网红的打卡地，南京的话也是有这样的一个案例。

问题：

因为我们做现场的活动会多一些，所以想问活动落地的问题，我们这边万科的商业，在想要做活动的时候希望我们的活动能够带动业主一起参加，但是其实像潮流的一些东西，普遍是年轻人较为接受的，但是业主们有一部分都是已经成家立业的成年人，如何能把活动现场的东西拆分，比如现在的molly展，可能家长带着孩子就是去拍拍照，但是如何让成年人也能够感受现在热门IP的热度呢，活动落地的东西如何能做到大面积撒网，现场体验的东西如果做不同年龄层次的划分需要有什么注意的地方吗？

La pequen：

如果要是你想要兼顾到每一个年龄段的话是非常难的。所以你一定要定位好自己，到底想干什么。你可以分阶段去做，比如说我这一个月的时间来做一个主题活动，那么一周针对一个年龄段，第二周针对第二个年龄段，这样的话，你这一个月就可以吸引到你想吸引的每一个年龄段的客流。当然这只是我的一个想法。

------------------------------------------------------------ 

秋冬春夏Rock 老师：

稍后我可以回复三四线城市的规划问题，一二线城市的发展一定走重体验会员发展。sp变不出花，购物中心就是被老百货按在地上打。

并不是商场就是打调性，三四线城市，接地气最重要。

我们很多人，包括很多市场经理去做一些活动企划的时候，他们根本不知道我应该做什么，都是觉得这个活动很高端、档次高就来做。或者说，这个活动很聚客就来做。大商场，少做活动，多做精品活动。小商场品牌调性低，我要做一些吸客流的活动，因为我要养活自己，我先把客流大规模的聚一下，低品牌要先养活我自己。因为客质差，但我至少大量去拉一些低客质的，养活自己了之后，然后通过慢慢的再去培育一个客户群体，做提升。就跟我们说的，客户的培育是特别重要的一个事情。

项目定位，一定是趋于这个城市的发展现状去做定位的对不对。如果你在上海这种城市，那你的定位特别高，那有一个点，百货的品牌一定是高于购物中心的。为什么。因为百货的那个购物中心的供应商输出，他们追求的更多是少铺货多销量，所以说他们不太情愿跟你购物中心玩。你购物中心有哪些能跟我玩？精品皮包、箱包，这种大利润的精品能玩的起来，那你现在是不是把百货跟购物中心的一个区别已经清楚了呢？购物中心相比较知名的例如大悦城这种的。

-------------------------------------------------------------

问题：

促客还有哪些手段呢？

秋冬春夏Rock 老师：

联动异业。活动促客只是强心针，并不能长久，日常才是王道。

异业联盟要分目的，做事讲的是目的，一些是人场，一些是钱场。

问题：

品牌招商不行的情况下呢?

秋冬春夏Rock 老师：

品牌不行靠情感，商场打情感。

品牌是招商营运的一个法宝，如果招商营运的品牌偏弱的情况，你要想，你的招商品牌、什么成绩都比别人弱的情况下，你只能跟人家打差异化，那差异化是什么？别人品牌强，你的品牌弱，但是品牌弱有品牌弱的优势，就是你的客单。这种服务质量都……应该是这样的，就是客单价比别人的低，单价比别人低你能吸引的客户是什么样的？可能客单价稍微低一点，客单价较低的客户是什么样的？他们喜欢占便宜，但是纯粹占便宜的客户要对你带动客流，所以说你就需要去策划一些活动，让他们去了解你这些其实所谓低品牌的商品并不是因为低，而是因为贴近生活，这些低品牌的一个商品，其实对消费者是有带动作用，通过这样的一个方式去吸引他们。

然后你们再想，如果像一些比较低品牌的客户跟那些高品质的客户的区别，高品质的客户往往追求的，更多的是趋向于小资精致这样的概念。那低客单这种所谓的品牌，偏低的客户他们重视的是什么？他们重视的是追求性价比，家庭感。所以在这种方面来说，你应该去跟他提家庭的概念，提一些温暖味，那你针对的一些活动，这种亲子类活动可以特别密集的去做，去做一些关于亲子类活动。至于说你的商场，可能基调、级别、格调都在这个城市比较高端，那你可以看刚才老师这样说的那样，我做一些那些图书馆的活动，但是你说图书馆没有怎么办，可以做一些图书分享会阅读，一些女性类的一些活动，因为女性有更多的追求。所以说你的活动是配套你的商品，跟你的品牌价值去做的活动。

问题：

但是如果项目定位很高呢?因为我现在就在做一个这个项目定位很高，但是招商招不起来。

秋冬春夏Rock 老师：

关于你这个项目定位说很高招商招不来，很简单，你项目定位高了对吧，刚才老师讲的招个图书馆是可以的，但图书馆要招什么？招当当，招樊登读书会这种类型的，他们自带客流，又能引流，而且他们会做什么，做读书会，请明星见面会。这是第一。第二，他们还会请所谓的一些绘本，现在当当在做这一块儿，那我问你的，他们这个书能自带流量，逼格又高，那你把自己包装一个逼格高的文艺青年喜欢去的地方，多做点网红点。招商这个层面你实在实在不行，装补贴补，这东西你都要给出去的，用主次力店去拉动客流，锁定了主次力店的招商以后，针对自己案场的一些大品牌，大三路来去做一个招商：大品牌，大商户，招商顾问。品牌稳定以后再去拉动次末端的一个招商。

对于次末端的招商优先招零售品牌，比如说找一些比较好的品牌，这是第一。第二，如果在这一方面还有难度的话怎么办，拉动你们的老板说，我们搞一个名品集成店，这种就是二三线城市做的最多的，把名品集成店做拉动，让你对外宣传，可以把名品集成店里面的品牌往外做输出，那你很简单，你的背书的话就非常高了。主力店有一些书物，有一些影院，招点海洋馆啊、动物园啊这种的，小型也可以，大型也可以。你们可以参考项目很多，像什么益阳海洋城，这些都是可以做的。那么你们去弄，把这些品牌活动、把品牌调性高的主力店做好，对外背书说，这一个主力店引多少流，那个主力店带了多少销售，然后去拉动各大餐饮，拉动大品牌。掌握了这些拉动的精髓，那你再去往外去招一些目标商户的话，就很简单了。

问题：
我们做活动不是看高端做，是省钱做。

秋冬春夏Rock 老师：

你说什么活动叫做高端？第一，客群高端算不算？做茶艺课、做养生课，我问你这种课成本很高吗？不是很高。说你要做低端一点的，不要得很高深的，我找两个茶艺师来，现场找点香车美人，或者说你就干脆不要，省略掉香车美人。然后请一些人来共享这个茶艺，买点茶叶，所有人一起品茗，再买一些品茗杯，这是第一种客户，这种客户是不是能做？其费用多高，没有很高对吧？但是客群多。

如果说高级商场你也不用去搞这种几千人的活动来做了，很简单，商场吵吵吵闹闹的。说白了，作为一个女性消费者，或者说一个年轻消费，在这个时候是不愿意来买东西的，所以说品牌的一个植入也好，或者说跟价格是否要对等也好，没有这种说法。

然后你再想想，如果一些课程，像K11他们做的活动，他们做什么活动啊？他们在负一层针对会员，会员来了以后，负一层他们一般会请一个艺术家，然后在这个艺术家在楼下做一些简单的画展，布展这样的一个情况，感觉很高端，很文艺，很艺术气息，而且那个作者会在底下跟你聊天，他可能花的费用一两万，两三万，对吧？因为他们这个艺术所谓的艺术家并不是很知名的，说句不好听的，来中国捞快钱的外国人很多，你现在搞包装包装，逼格很深很深很浓厚，那我问你算不算花小钱办大事？一定是说的花几十万的活动吗？没必要吧。

包括很多人说做一些音乐节，你请王力宏，请各种大明星来也就搞个音乐节，你如果说。找一些小众的，例如说多请几个小乐队来的，也搞音乐节，谁花的价格高还真不一定。但你说我就要搞成一个民谣音乐节，请的都是那种民谣歌手，或者说像现在《乐队的夏天》，现在还在打版期，每个乐队要花个20万，请个五六个过来。你搞个会员预约制的。这个客户，你说质量一定很差吗，算不算高端的？也算高端。那跟隔壁竞争对手说请个二线明星来，花个七八十万，你说比谁花的价格多少也不一定。钱多有钱多的办事方案，钱少有钱少的活。很多乙方公司去企案的时候，一定要先记住对方大概能请得起多少level的一个明星很重要。

问题：
目前我们主力店：海洋馆、真冰场、场景自助餐、Ktv 。

秋冬春夏Rock 老师：
很棒的组合了。

秋冬春夏Rock 老师：

小城市多看多学习大城市，多数据分析，只有这样才能成长，只会做活动，不会数据的市场，路很窄。

没有三十岁的市场主管，四十岁的市场经理，没有五十岁的副总，我从入行就这么想，所以不敢停下来